Как делать тёплое коммерческое предложение

Тёплое КП продаёт конкретное решение: продукт или услугу. Это финальный контакт с клиентом перед подписанием договора.

Холодное КП рассылают, чтобы привлечь внимание незнакомой аудитории. В тёплом этого не надо делать. Клиент уже заинтересовался и перешёл на стадию обсуждения условий.

Главная задача тёплого коммерческого предложения — презентовать и обосновать цену.

Тёплое КП просто обязано быть персонализированным. В нём должна быть вся информация, которая волнует конкретного клиента и не должно быть лишнего.

Как делать

Не делайте универсальную заготовку, которую вы отправляете всем без разбора. Можно составить шаблон и подгонять его под конкретного клиента, но клиент должен видеть, что это подсчитали/придумали/написали именно для него. Что менеджер реально подумал, что ему надо, и предложил лучшее, а не просто накидал список работ и цену.

Готовьте в любом формате. Простое электронное письмо. Документ Ворд или пдф. Для разработки выбирайте инструмент, которым хорошо владеете. Так как придётся под каждого клиента делать особое КП, нужно чтобы подготовка не требовала много времени и усилий.

Несколько клиентов нашего Агентства делают в Пауэрпойнте, публикуют в пдф и отправляют. Другой клиент редактирует расчёт цены в Экселе, затем генерирует из него вордовский документ, объединяет с текстовыми страницами и опять же публикует в пдф.

Если переменной информации минимум. Например, только цена и адресат, можно написать текст, нанять дизайнера и попросить его сделать пдф с изменяемыми полями: взяли файл, поменяли цену, реквизиты клиента, сохранили с новыми именем и отправили.

Не отправляйте набор текущих рекламных инструментов: презентацию компании, прайс-листы, буклеты, не знаю что ещё. С большой долей вероятности клиент не будет копаться в этом пакете. Ему нужно только то, что нужно ему. И ничего лишнего.

Пример тёплого технико-коммерческого предложения

Что писать

Начало. Зависит от формата. Если это текстовое КП, то заголовок или вводный абзац. Если презентация, то титульный лист. В начале назовите продукт и кратко опишите пользу от его использования: «Материалы для рисования оптом. Продавайте в интернет-магазине с наценкой до 200%. Без требований к обороту. Без больших вложений. С маркетинговой поддержкой».

На титульном листе презентации можно написать и нарисовать несколько больше. Разместить логотип и слоган. Добавить доказательств. Например, если говорите о продажах продукта, похвастайтесь логотипами партнёров, которые уже торгуют вашим товаром.

Читайте в блоге Евгения Малышенко, как сделать титульник

Цена. Для её презентации всё и делается. Цену можно показывать разными способами. Однозначного совета не дать. Зависит от продукта и деталей конкретного предложения:

  • прайс-лист, если предлагаете ассортимент,
  • цены на избранные позиции,
  • смета,
  • цена конкретного решения.

Описывайте цену в тёплом в коммерческом предложении так, чтобы можно было сделать из этого блока приложение к договору. Потом будет меньше усилий.

Цену мало описать, её нужно продать. То есть убедить клиента, что цифра справедливая. Если цена низкая, клиент может сомневаться в её реальности или качестве продукта. Правдиво объясните за счёт чего экономия. Если цена высокая, докажите, что оно того стоит, что деньги отобьются. Несколько приёмов, чтобы изменить восприятие цены:

  1. Раздробить. Показать, что это не одна большая цифра, а много маленьких. Не 4,5 миллиона за дом, а три этапа по 1,5 миллиона.
  2. Скидка за предоплату или полную оплату. Предложите продукт в рассрочку, но дороже процентов на 30%. Разовая оплата сразу будет выглядеть выгоднее.
  3. Поставить цену рядом с гарантией. 1,5 миллиона за фундамент с гарантией на 50 лет превращаются в 30 000 в месяц. Это не так больно.
  4. Поднять ценность. Покажите что кроме продукта вы предлагает ещё сервис, бесплатную поддержку, комплект запасных частей, медицинскую маску и резиновые перчатки в подарок.
  5. Комплектность. Вы не заливаете один фундамент, а копаете котлован, засыпаете и трамбуете щебень, заливаете плиту, прокладываете в ней коммуникации, монтируете отмостку.

Подумайте, где расположить блок с ценой. Базовый совет — в конце, когда всё важное вы уже написали. А если цена низкая и это ваше ключевое преимущество — можно хоть на титульном листе.

Условия. После блока с ценой или вместе с ней перечисляете условия поставки:

  • Сроки.
  • Гарантии.
  • Формы оплаты.
  • Способы доставки.

Просто, коротко. Не ломайте голову, «как деликатно написать, что мы работаем по предоплате». Как есть, так и пишите.

Если вы продаёте услуги: праздники, консультации, копирайтинг, мероприятия. Нужно чётко сказать, какой материальный результат получит клиент. Например: «Результат работы: 10 гугл-документов с текстами сайта, расшаренные на почту client@dalrabotu.ru с правами редактирования».

Преимущества. В принципе клиент уже должен их знать, раз обратился к вам за тёплым КП. Если сомневаетесь, что он всё понял или хотите его добить, повторите конкурентные преимущества. Как это сделать посмотрите в примерах, которые идут вместе с этим выпуском.

Если вы продаёте товар

Покажите продукт с разных сторон, а не рассказывайте о его особенностях длинным текстом. Основа хорошего коммерческого предложения — иллюстрации и фото. На видео можно ставить ссылки.

На каждом шаге КП должны быть изображения продукта: как им пользуются, как он работает, вот его схема, вот упаковка, вот чертёж, вот он на полке магазина, вот подборка цветов и комплектаций.

В дизайнерской презентации это будет выглядеть особенно красиво. Но если вы собираете КП в Ворде своими руками — не повод отказываться от демонстраций. Просто постарайтесь сделать более-менее аккуратно, часто этого достаточно.

Если вы продаёте услугу

Покажите результат от её внедрения. Например, с помощью кейсов и отзывов — это тоже демонстрация. Кейсы и отзывы можно комбинировать: показали цифры, рядом дали отзыв.

Ищите дилеров на оптовые продажи, покажите, сколько зарабатывают ваши дилеры сейчас. Настраиваете контекстную рекламу, приведите примеры успешных проектов, покажите скриншоты из панели ЯндексДиректа.

Призыв. Не забудьте сказать клиенту, что он должен сделать, когда прочитает КП. Это не обязательно призыв купить. Подумайте, какой призыв подойдёт именно для вашей задачи. Это может быть бесплатный пробный период, и запрос оптового прайса. И тогда задача КП — подтолкнуть именно к этому действию.

Например, вы не уверены, что без менеджера по продажам закроете сделку. Имеет смысл написать что-то типа «Свяжитесь, чтобы назначить встречу».

Если нужна помощь с коммерческим предложением, обращайтесь в «Конкретное предложение». Изучим нишу, разработаем толковую структуру, напишем продающий текст и сделаем эффективный дизайн. Срок – от 7 дней.

50+ вопросов для составления УТП

Когда нужно убедить в преимуществах именно вашего продукта

Читать статью

Как делать тёплое коммерческое предложение

И закрывать сделки

Читать статью

Давайте поговорим
о вашей задаче